Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los Precios, el próximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los precios definitivos al importador.
El instrumento más importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo de fábrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades, tales como por cajas, toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
El Cálculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los diferente márgenes a lo largo del canal de distribución.
Para desarrollar el cálculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de los siguientes métodos:
- Método directo.
- Método del retroceso.
La Comparación:
La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer comparaciones detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus competidores. Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de los precios.
El Análisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento útil para determinar donde pueden efectuarse economías en los costos de transporte y expedición, en los márgenes de distribución, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente lista:
Elementos de la estructura de los precios
1. Costo de fábrica de las mercancías.
2. Embalaje y marcación para la exportación.
3. Carga en la fábrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo, Certificado de origen, etc.).
7. Factura comercial.
8. Prima del seguro y costo de la póliza.
9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo.
10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.
12. Derechos e impuestos de importación.
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
14. Transporte al almacén del importador.
15. Margen o sobreprecio del importador.
16. Margen o sobreprecio del mayorista.
17. Margen o sobreprecio del minorista.
Efectos del costo
El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importación y los márgenes de distribución se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la mas pequeña modificación de los costos tiene un efecto importante en los precios de venta definitivos.
El Efecto de Absorción: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los exportadores de cualquier modificación en el precio definitivo queda parcialmente absorbido en los márgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes siguen siendo los mismos.
Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorción en la estructura de los precios y utilizarlos con eficacia.
Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del precio final, intentando congelar los márgenes de los intermediarios en la cantidad de dinero estipulada antes de que los costos aumentasen.
Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el precio final mediante el ajuste de los márgenes en sentido también descendente.
Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de mantenerse sus márgenes monetarios, mediante la aplicación de un porcentaje más elevado: congélense los porcentajes.
Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de obtener un margen demasiado elevado: Congélese el margen "monetario".
Texto extraído de la Guía de Precios y Cotizaciones Internacionales Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura
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