Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe entre las decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización de éstos; pues bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los precios, desde los elementos de los costos de fábrica hasta el precio final que debe pagar el consumidor o usuario definitivo, con inclusión de todos los elementos de los costos intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la distribución, en tanto que los problemas de la cotización de los precios son de naturaleza totalmente diferente.
Aspectos
La elección que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice antes de conseguir un beneficio.
El segundo aspecto es una cuestión de derecho y prácticas mercantiles, debe asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador) entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como ha de cumplirse.
Cuando existe competencia, cuanto más pueda acercarse el exportador al cliente, tanto mejor será dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en condiciones de calcular el precio de la mercancía desembarcada con la mayor facilidad posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos comerciales) en su lista de precios, según el territorio, simplifica su propio trabajo, pero la situación es menos satisfactoria para el comprador. La cotización de un precio neto concreto produce mejores efectos psicológicos en el cliente del extranjero y le facilita el cálculo de los costos de la mercancía desembarcada.
El exportador puede también ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en su precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este último concepto de más de un 2.5 %, aún en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de crédito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharán que los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe también indicar la moneda de que se trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a una interpretación errónea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redacción adecuada de las cláusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance éxito en el mercado de exportación ha de tener el precio correctamente fijado, por muy acertado que sea el diseño del producto o la promoción realizada.
Partidas
Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus condiciones de venta son las siguientes:
En Relación con el Precio:
- El precio neto y la moneda en que se da.
- El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente).
- El descuento por cantidad.
- El descuento por pronto pago.
- El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms® 2010 correspondiente).
Condiciones de Pago:
- Carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista.
- Pago adelantado.
- Al Contado.
- Letra a la Vista, documentación contra el pago, etc.
Condiciones Generales de venta:
- ¿Quién pagará el embalaje para la exportación?
- ¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía?
- Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento.
- ¿Debe realizarse el envío de un solo lote o están permitidos los envíos parciales?
- ¿Debe ser el envío directo o está permitido el transbordo?
- ¿Es necesario hacer el envío en un buque de pabellón determinado?
- ¿Debe pagarse previamente el flete o se cobrará después del envío?
- ¿Quién debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?
- ¿Quién se ocupará del seguro marítimo: el vendedor o el comprador?
- ¿Qué documentos son necesarios y cómo han de entregarse?
- ¿Quién pagará los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o las facturas consulares?
- ¿Qué documentos especiales de inspección son necesarios y quién los gastos de ésta?
- ¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad? ¿Qué porcentaje?
- ¿Cuál será el banco utilizado para la presentación de documentos?
- ¿Quién elegirá al agente expedidor?
Cotización
Una cotización debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto que se desea ofertar, los elementos más importantes son los siguientes:
- Nombre a Razón Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros Públicos).
- Dirección del Exportador (apartado postal, teléfono, fax, télex, etc.).
- Nombre o Razón social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido).
- Dirección del cliente.
- Referencia.
- Fecha de emisión.
- Descripción del Producto (Nombre Comercial, Nombre Técnico).
- Especificaciones Técnicas del producto.
- Partida Arancelaria.
- Unidad de medida.
- Cantidad mínima.
- Precio Unitario.
- Precio Total.
- Flete (Dependerá del Incoterms® 2010).
- Seguro (Dependerá del Incoterms® 2010).
- Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país).
- Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de destino).
- Forma de Pago (al contado, cheque, etc.)
- Medio de Pago.
- Plazo de entrega.
- Tipo de embalaje.
- Medio de transporte.
- Validez de la oferta.
- Volumen, peso bruto, peso neto, etc.
- Declaración de Origen.
- Declaración Jurada del Precio.
- Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento.
- Nombres y Firmas de las personas autorizadas.
Puede recibirse una propuesta de modificación de parte del comprador (contraoferta), la cual debe ser respondida con la aceptación o modificación adicional. Es decir una primera cotización es motivo de Negociación comercial.
Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta Internacional de Mercancías, el cual se caracteriza por ser:
- Un acto de Intermediación.
- Tener un fin lucrativo.
La conexión de dos contratos simultáneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y otro que compra (importador), constituyendo una operación económica.
Texto extraído de la Guía de Precios y Cotizaciones Internacionales Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura
No hay comentarios