Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un procedimiento durante el cual se deberán de analizar todas las variables existentes, y de esta manera no se dejará nada al azar.
Las decisiones relativas a la fijación de los precios son de carácter principalmente cuantitativo y aritmético, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y experiencia de las personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y consumidores ante tales decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos puramente cuantitativos de la fijación de los precios -con inclusión de la utilización de fórmulas matemáticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados realmente buenos.
Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito en la fijación del precio se refiere a la política de utilidades que se aplique.
Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la "aceptabilidad" de un determinado precio. La única garantía contra el error es seguir un procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados criterios si con el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijación de los precios. Estos criterios son los siguientes:
a) El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la decisión a la acción.
b) El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad cuales son los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas, y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna información tanto sobre el volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hipótesis en lo que concierne a los precios, los planes de comercialización, etc., como sobre el límite superior de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al exportador hallar su límite inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente después de conocer los límites superior e inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de los precios han de guiarse por una adecuada información sobre los fines perseguidos.
c) Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de precios, la fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas unas con otras, pero tienen finalidades y funciones independientes.
d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por un parte y externos e independientes por otra.
e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control necesarios de las operaciones puramente matemáticas.
Etapas del procedimiento de fijación de precios
Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de fijación de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
ETAPA 1.- Análisis de los Costos.
ETAPA 2.- Análisis del Mercado.
ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio.
ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los Precios.
ETAPA 5.- Estructura de los Precios.
ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta.
Texto extraído de la Guía de Precios y Cotizaciones Internacionales Elaborado por: Eco. Elix Fernández Giura
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