Seleccionando mercados internacionales

Existen tantos mercados potenciales como países que consumen el producto por exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigación previa para evitar algún inconveniente que impida el acceso a él. Focalizar la atención en el estudio de mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectará su posterior incursión en el mercado.

Investigación de mercados internacionales

La investigación de mercado es la recolección y archivo sistemático de información, y se realiza al mismo tiempo que el análisis de datos sobre problemas relacionados con el marketing de mercancías y servicios. La investigación de mercado internacional no es muy diferente de la que se hace para el ámbito nacional, pues lo nuevo reside en que debe realizarse cruzando las fronteras de un país, con las complejidades que ello puede traer consigo.

La investigación de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cuáles están haciendo pedidos?
• ¿Qué productos o líneas de productos son los más mencionados?
• ¿Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si así fuere, ¿a qué países?
• ¿La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja?
• ¿Cuáles son los principales competidores nacionales y extranjeros?
• ¿Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas?

Una empresa utilizará mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de esfuerzo requerido.

Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco manejable la elección final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta selección. Dos de las más importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximación directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.

Texto extraído de la Guía de Comercio Exterior: Manual Docente para la Educación Secundaria. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe