Una forma de promoción muy importante es la asistencia a ferias internacionales especializadas. Instituciones como PROMPERU, ADEX y las Cámaras de Comercio tienen información, directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.
La decisión de participar en una feria internacional debe formar parte del plan de comercialización de la empresa, que tiene que designar a una persona responsable para planificar y estar a cargo de la participación de la empresa en la feria. Esta persona deberá planificar las actividades necesarias en las tres etapas siguientes:
- Fase pre-evento.
- Fase evento.
- Fase post-evento.
La imagen de la empresa estará representada en su stand en la feria, de manera que se debe dejar todos los detalles de la decoración y diseño de este a los especialistas.
Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su participación en la feria. Una invitación personal es el medio más efectivo para que un cliente potencial acuda a su stand.
Ventajas de participar en una feria
Concentración: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, los que les permitirá realizar un número elevado de contactos personales con clientes potenciales, intermediarios y operadores en general. Congrega gran número de compradores.
Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un número elevado de personas: Los expositores pueden lograr inclusive cerrar transacciones durante el evento.
Permite evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una “retroalimentación”, ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al mercado en cuestión.
Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y los precios de la competencia mundial.
Acceso a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores pueden obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etcétera).
Actualización de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca de novedades tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo que puede ser muy útil para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de los que ya está ofreciendo.
Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del mercado.
Aspectos claves para seleccionar una feria
Se deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente existe una tendencia a la especialización de las ferias por industrias.
Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente definidos.
Estos no solo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías, entre otros.
La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como observador y preparar muy bien su participación.
No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una empresa. Se deberá tener en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la empresa.
A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla, así que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier país.
Promoción: las ferias y las misiones comerciales
Las misiones comerciales (de vendedores) son herramientas de publicidad de los productos que le sirven a nuestros empresarios para explorar las posibilidades de nuevos mercados (identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a distribuidores, lanzar nuevos productos, etc.), así como para crear y mantener la imagen del país y de sus empresas.
En sí, una misión comercial es un evento que reúne a posibles vendedores y compradores con el fin que se conozcan y puedan entablar relaciones de negocios. Cada evento de misión comercial cuenta con un programa de citas o reuniones entre estos vendedores y compradores.
Texto extraído de la Guía de Comercio Exterior: Manual Docente para la Educación Secundaria. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe
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