Exportando paso a paso

1. Constituir la sociedad

Se toma como primer requisito el que exista formalmente la empresa, sea esta de personería natural o jurídica, que cuente con su RUC, que no tiene costo alguno. Esta es la única forma como la exportación será permitida.

2. Trabajar con valores

Contar con una conducta intachable como empresario también es un factor para abrir las puertas de nuevos mercados. Operar una empresa con criterios éticos poco favorables no es una actividad que pueda durar en el mediano plazo. Consideremos, además, que el exportador representa no solo a su empresa sino también a su país, y es ahí donde no podemos fallar, pues y lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros compatriotas.

3. Elaborar el Plan de Negocios

La formulación del Plan de Negocios es la herramienta que articula los objetivos de la empresa con la venta. Es el paso previo e indispensable para encontrar un mercado con necesidades insatisfechas. Con el Plan de Negocios será posible identificar oportunidades de hacer negocios rentables y nos dará información sobre la pertinencia de realizarlo o la inversión. Uno de los temas centrales aquí es la investigación de mercado de destino de la producción.

4. Seleccionar el mercado al que se exportará

Luego de la información producida por el Plan de Negocios, la decisión de seleccionar el mercado se torna mucho más objetiva. De todas formas, el análisis del entorno del país donde se venderá la producción es muy importante para conocer cuáles son los factores económicos, políticos, culturales, tecnológicos, socioeconómicos, etcétera, que pueden afectar el normal desenvolvimiento de las ventas.

Una vez que se toma la decisión final de seleccionar el o lo mercados donde se destinarán las ventas, los siguientes pasos tienen que ver menos con el campo de la planificación y más con el contacto de el o los compradores y con la ejecución de las actividades necesarias para sacar el producto del país y llevarlo a su destino final.

5. Contactarse con el comprador

Una vez que se ha elegido el comprador de nuestros productos, el exportador debe contactarse directamente con dicha persona por la vía que le sea más conveniente. De preferencia, se deben emplear vías más rápidas como el teléfono. Dependiendo del trato establecido, el exportador puede también contactarse por intermedio de un broker o de una comercializadora. Este contacto se realiza para hacer llegar la cotización del producto que se va a vender y las respectivas muestras.

Recordemos, además que, tal como ya se mencionó, en el actual contexto mundial signado por la globalización es prácticamente imprescindible que el exportador maneje idiomas de uso extendido como el inglés.

6. Formalización de la venta con el contrato de compra-venta internacional

Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la muestra del producto que está interesado en comprar, se incrementa notablemente la posibilidad de concretar el negocio. De creerlo conveniente el importador, una vez que considere que le puede ser beneficioso comprar el producto, la transacción puede formalizarse a través de un contrato de compra-venta internacional, aunque cada vez es más común su reemplazo por medios más expeditivos y menos formales, como por ejemplo un correo electrónico o un acuerdo por comunicación telefónica. Por supuesto, para hacer esto hay que conocer y confiar plenamente en el comprador.

El contrato de compra-venta es aquel documento con carácter juridico donde se estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes (exportador e importador, vendedor y comprador respectivamente) en relación con el producto o servicio en transacción, especificando aspectos tan relevantes como las condiciones de pago y las de entrega.

7. Solicitud de crédito documentario (carta de crédito)

El paso siguiente está vinculado más al importador pero es de igual interés para el exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su banco que abra un crédito documentario (generalmente, una carta de crédito) para asegurar su pago al exportador cuando este entregue la mercadería.

La carta de crédito… la solicita el importador a su banco al que le autoriza pagarle al exportador el valor de la mercadería una vez recibidos los documentos vinculados al negocio.

El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del exportador que notifique el crédito al beneficiario.

8. Logística comercial internacional

Una vez que el producto está terminado, se debe proceder a realizar las tareas de empaque y gestionar el transporte del envío de modo que pase de las manos del exportador a las del importador. Eso implica la planificación, instrumentación y control del flujo físico y de información. Es un gran esfuerzo, pues es lo más probable es que la mercadería recorra cientos de kilómetros hasta llegar a su destino. Por ello es vital que se elijan las mejoras alternativas de transporte (terrestre, aérea, marítima o la combinación de más de una de estas).

9. Envío de documentación a la Agencia de Aduana

El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos, y de acuerdo con los productos son:

• Factura comercial: Documento que acredita la venta.
• Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos sus componentes.
• Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la mercancía.
• Certificado de origen: Documento mediante el cual se certifica que la mercancía es originaria del país por haber cumplido los requisitos establecidos en el régimen preferencial. Este documento se exige en el país de destino cuando se solicitan preferencias arancelarias. Se expide en la SNI, CCL, ADEX y algunas cámaras de comercio e industria regionales.
• Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrícolas y agropecuarios, es expedido por SENASA.
• Certificado zoosanitario: Requerido para las especies animales, es expedido también por SENASA.
• Certificado sanitario: En el caso de alimentos y bebidas, es expedido por la DIGESA, para los productos de la pesca y acuicultura, es expedido por SANIPES.
• Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres): Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se tramita ante SERFORT.
• Certificado Textil: A veces es solicitado por los importadores de la Unión Europea. El trámite se realiza en la Sociedad Nacional de Industrias. Cuando se trata de exportaciones a Estados Unidos, a veces el importador solicita una visa textil, que puede ser emitida en la SNI, CCL, ADEX o COMEX.

Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta información, realiza los trámites correspondientes ante Aduanas que terminan con la autorización para el traslado del producto a la nave de embarque.

Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que ésta, a su vez, los remita a su banco y, vía courier, a su importador.

10. Cobranza de la exportación

Luego de que la mercadería haya llegado a manos del comprador, el banco del exportador envía los documentos al banco emisor. Si éste los encuentra conformes, se procede al desembolso a la cuenta del exportador.

Texto extraído de la Guía de Comercio Exterior: Manual Docente para la Educación Secundaria. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe