¿Para exportar necesitamos un intermediario?

Las empresas exportadoras requieren de los servicios de los intermediarios en la medida de que se trate de adquirir conocimientos del mercado objetivo, de distribuir sus productos cuando estos son diversos y numerosos o simplemente porque es la mejor opción que se tiene para poder colocar sus productos. Se debe analizar si el intermediario es un proveedor constante del mercado objetivo, sobre todo cuando la producción del exportador es estacional.

Finalmente, se debe reconocer que un intermediario también puede ser fuente importante de recursos financieros y fuente continua de información sobre el mercado.

El exportador podrá ponerse en contacto con los siguientes intermediarios:

Comprador Extranjero: Persona natural o jurídica que compra por cuenta de una empresa localizada en el país de destino. Por lo general este tipo de intermediarios se encuentra en los lugares de embarque o suelen visitar las zonas de producción.

Comerciante: (Merchant) Operador internacional que compra en el país de origen, toma posesión de la mercadería (asume el riesgo) y vende a otros países. Muchas veces cumple la labor de acopiador consolidando la producción de varios pequeños productores.

Bróker: (Dealer) Típico intermediario. Pone de acuerdo a un vendedor con un comprador de países distintos a cambio de una comisión o pago fijo. No toma posesión de la mercadería. Generalmente está especializado por tipo de producto (commodities) o por países, que usualmente son de difícil acceso, como China, países socialistas, árabes, andinos, etc.

Agente: Persona o empresa que se ocupa de colocar los productos de la exportadora a cambio de una comisión. El agente suele contar con una cartera permanente de clientes y de proveedores.

Casa Exportadora: Actúa como el departamento de Exportación de una empresa, vendiendo en el extranjero en representación de ésta. Posee especialistas en comercio exterior y trabaja para muchas pequeñas empresas que no compiten entre sí.

Trading Company: Empresa general de Comercio, que opera en muchos países, estableciendo una red comercial internacional. También se dedican a la importación y toman posesión de todo tipo de productos. Se especializan por productos (materias primas) y mercados. Proveen financiamiento a las empresas exportadoras.

Consorcio de Exportación: Es una entidad independiente de propiedad de un grupo de empresas, que por su reducido tamaño o falta de experiencia en actividades internacionales no exportan por su cuenta. El Consorcio no sólo se encarga de la logística y de los trámites de exportación, sino también de los contactos y negociaciones con los clientes, mientras las empresas miembros se especializan en producción.

Texto extraído de la Guía de Capacidades Gerenciales de Comercio Exterior elaborada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe