Las ferias internacionales son una importante herramienta de comercialización. Resultan ser como un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante.
Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.
Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio www.buscaferias.net es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy útil a la hora de tomar una decisión. Asimismo, la página relacionada con la Comisión de Promoción a la Exportación (PROMPERU) es www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp#ancla, contiene mucha información y posibilita la búsqueda por países, por sector, por fecha y/o por nombre del evento.
En una exposición intervienen todos los elementos del negocio. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas de las ferias:
- El cliente viene a ver la empresa.
- El cliente viene a escuchar.
- Podemos encontrarnos con importantes directivos.
- Se puede reducir la exposición a lo esencial.
- Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
- Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
Los objetivos que con una feria internacional se consiguen son:
- Introducir nuevos productos.
- Reforzar la imagen de la empresa.
- Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
- Amarrar el proceso de venta.
- Vender directamente.
- Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
- Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
- Estudiar la concurrencia.
Se pueden distinguir varios tipos de exposiciones:
- Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran público.
- Los salones especializados, reservados a los profesionales.
- Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.
Las ferias corresponden a una estrategia diferenciada, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del momento en que una firma se internacionaliza, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes.
La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribución eficaz. Organizar una participación en una feria no es asunto fácil; de ahí que tengamos que hacer un check list para no olvidar ningún detalle.
El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de marketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.
Sin embargo, las ferias no son la única herramienta con presencia internacional. También se tienen las misiones.
Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro.
Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.
Requieren una preparación y una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:
- Misión comercial oficial.
- Misión de compras interna.
- Misión comercial privada.
- Misión directa (para realizar ventas).
- Misión exploratoria o de estudios.
- Misión horizontal, integrada por representantes de diversas industrias.
- Misión indirecta (buscar información).
- Misión de ventas externa: promover las ventas de exportación.
Misión vertical: Formada por representantes de una sola industria. En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados extranjeros, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.
La misión, al igual que las ferias, debe ir acompañada de una publicidad de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.
En general, los integrantes de las misiones comerciales suelen ser hombres de negocios de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación, siendo variable el número de participantes, de seis a doce miembros.
Es necesario señalar que PROMPERÚ tiene un calendario anual de ferias y de misiones comerciales, tanto a nivel nacional como internacional.
Texto extraído de la Guía de Capacidades Gerenciales de Comercio Exterior elaborada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe
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