La exportación es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas, efectuada en determinadas condiciones, para su uso o consumo en el exterior. Para ello se deben cumplir una serie de requisitos legales y operativos establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso exportador. La exportación de bienes no está afecta a tributo alguno y la puede realizar el dueño o un consignatario (poseedor) de la mercancía.
De conformidad al grado de participación del productor de la mercancía, se puede afirmar que existen dos modalidades de exportación. Así tenemos:
- Exportación Indirecta o Pasiva
- Exportación Directa o Activa
Exportación Indirecta o Pasiva
Conforme a esta modalidad, la empresa local productora, vende sus productos a otra ubicada en su mismo país, la empresa intermediaria, la cual se encargará de la exportación de los mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto esta última, quien real y legalmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del país de destino, e independiente de los mismos, y exportará los productos ya sea en el mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o como parte, componente de un producto más elaborado o con ciertas modificaciones.
Entre los tipos de intermediarios más comunes se encuentran los bróker, comerciantes, casas de exportación y trading companies, entre otros.
¿Cuáles son las ventajas de la Exportación Indirecta?
Bajo este esquema la inversión que implica llevar a cabo la exportación de sus productos será mínima o nula, enfrentando un riesgo bajo, y en consecuencia estas empresas productoras contarán con una mayor flexibilidad financiera
¿Cuáles son las desventajas de la Exportación Indirecta?
La mayor desventaja que presenta la exportación indirecta radica en la total dependencia de las empresas productoras respecto de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se puedan presentar dificultades para establecer negocios con aquellos.
Adicionalmente, la empresa productora no controla su potencial exportador, al no conocer el o los mercados de destino, la logística, ni los costos de exportación en sí. Cabe mencionar que este desconocimiento en el que se sitúa el productor, puede ocasionar una menor capacidad de respuesta ante los cambios que puedan presentar el mercado extranjero y la demanda de sus productos. La empresa productora tampoco podría solicitar los beneficios tributarios porque estos son aplicables a exportadores directos.
Exportación Directa o Activa
De acuerdo con esta modalidad, la propia empresa exporta sus productos a los mercados de destino, donde negocia directamente con los intermediarios del país de destino o los compradores finales. Es la misma empresa productora la que establece contacto con el potencial importador y lleva a cabo todas las actividades requeridas para la exportación de sus productos. Es aconsejable que la empresa productora cuente con un área y/o personal responsable especializado en operaciones y contactos con el exterior, el cual se encargue de la búsqueda de clientes en el exterior, negocie con éstos, y se ocupe de los trámites propios de la exportación.
Entre los intermediarios más comunes en los países de destino se encuentran los importadores, agentes y los distribuidores.
Cabe mencionar que también sería el caso de una exportación directa cuando una empresa vende sus productos en mercados extranjeros por medio de arreglos contractuales celebrados con socios locales, quienes a su vez tienen alianzas de distribución con detallistas en el mercado de destino a los cuales les han otorgado franquicias.
Igualmente, las empresas locales pueden exportar mediante una filial de ventas, de una oficina de representación o asociándose con una empresa local en el mercado de destino, con la cual han formado un Joint – Venture.
¿Cuáles son las ventajas de la Exportación Directa?
Una ventaja notoria es el mayor potencial de ventas que mediante una exportación indirecta, al permitir esta modalidad mantener una relación directa con los clientes y ejercer un mayor control de las operaciones, toda vez que la empresa local participa activamente en el negocio de exportación, siendo responsable del envío de mercadería al mercado de destino. Asimismo, permite el proceso de aprendizaje tanto en la investigación del mercado, contratación del transporte, tramitación aduanera, entre otros.
Igualmente, la empresa podrá incrementar su poder de negociación, al estar en contacto directo con los clientes y al tener conocimientos de las operaciones y del mercado, pudiendo fijar adecuadamente sus precios, mejorar sus ventas e incrementar sus ingresos. Además, dicho conocimiento le permitirá a la empresa local, adaptarse a los cambios y requerimientos de los mercados de destino. Finalmente el fabricante exportador, podrá pedir directamente beneficios tributarios que son aplicables justamente a quienes realizan esta actividad entre los cuáles se encuentra el régimen de restitución simplificada de derechos arancelarios (drawback) para lo cual deberán cumplir adicionalmente ciertos requisitos formales.
¿Cuáles son las desventajas de la Exportación Directa?
La exportación directa podría presentar una mayor dificultad de acceso a los mercados, toda vez que es la propia empresa local la que se hace cargo de buscar el mercado, dar a conocer sus productos contactar a los potenciales clientes.
Cabe indicar que la empresa local tendrá que realizar mayores gastos en la investigación de los mercados, en el marketing de sus productos y en la gestión del negocio, lo cual significa una mayor inversión de recursos de capital y de recursos humanos.
Asimismo, la empresa puede enfrentar mayores riesgos con respecto a contingencias en el proceso de exportación, como el caso de retrasos en entregas o falta de pago.
¿Cuáles de las dos modalidades de exportación elegir?
La empresa debe adoptar la modalidad que más se ajuste a la dimensión actual y futura del negocio, para lo cual deberá efectuar un análisis de la capacidad instalada con la que cuenta la empresa, la rentabilidad, la disponibilidad de recursos propios, el acceso a mayores recursos, la capacidad de endeudamiento, los recursos humanos (mano de obra capacitada y personal especializado), la posición de la empresa en el mercado local, la estrategia comercial a usar, la experiencia, la capacidad de controlar las operaciones, el manejo de la información, la estrategia comercial y de marketing.
Texto extraído de la Guía de Capacidades Gerenciales de Comercio Exterior elaborada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe
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